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| 日程 | 模块 | 内容 |
| 第一天 | 销售体系挑战及销售战略（9:00-12:00） | 企业快速增长的困境：估不准（预算），落不下（任务），离不开（个人） 华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织 凡是从谋开始：营销战略承载公司战略，牵引影响公司战略 一年两轮定乾坤：CSPA+GMV看方向（含细分市场），机会点到订货定目标 研讨+发表：企业销售组织当前能力评估 |
| 立体式客户关系打造（14:00-18:00） | 识别并判断价值客户 关键客户关系规划及管理 研讨+发表：组织权利地图识别 普遍客户关系规划及管理 组织客户关系规划及管理 客户档案建设和管理 大研讨：整体客户关系的演练 |
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| 第二天 | 客户关系规划的发表（9:00-11:00） | 小组发表+专家点评 |
| 顾问式营销，从买盒子到买解决方案到 买生态 （11:00-18:00） |
为什么企业需要顾问式销售 顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级 PPVVC在实战中的落地 作战沙盘的建设和管理，对手档案建设和管理。 研讨+发表：项目销售强度演练 |
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| 营销要素总结（19:00-20:00） | 1、商务模式构建未来土地肥力 2、交付成为扩大销售的强力支撑 3、行业领导者的第五要素：营商环境 大研讨： 机会点到订货（五看+确定细分市场+GMV（总市场空间）） 战略客户、战略项目的关键项目拓展计划（营销要素+ppvvc） |
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| 第三天 | 研讨发表及点评（9:00-11:00） | 小组发表+专家点评 |
| 以客户为中心组织建设-铁三角运作 （11:00-12:00） |
1、铁三角的背景：HW销售组织发展的历程 2、铁三角的作用：一线铁三角呼唤炮火，大平台下的精兵作战 3、铁三角的职责：成为LTC端到端业务流程运转的发动机 研讨+发表：未来3-5年的客户经理角色模型评估 |
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| 以客户为中心的营销流程建设-LTC及MTL（14:00-16:30） | 1、LTC流程架构及应用 2、MTL流程架构及应用 3、营销流程和组织与其他流程、组织的衔接 4、做好双轮驱动之一，客户及市场驱动竞争力提升，市场代表 |
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| 销售铁军建成之道 （16:30-17:00） |
业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变” 意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值 成长转型：基于客户和竞争的成长驱动 文化转型：业务转型强调平台和共享，文化的转变是关键 销售铁军的成功秘诀 销售的哲学和勇气 营销体系任职资格，组织的力量&流程化运作 |
